O mercado de turismo vive um entrave. Enquanto fornecedores, como hotéis, têm exigido pagamentos antecipados, uma mudança na dinâmica histórica do mercado, operadores responsáveis por pagar pelos serviços convivem com uma sensibilidade crônica aos ciclos econômicos — o que gerou crises em diversas empresas nos últimos anos. Uma companhia recém-fundada, a Book2Pay, quer ser uma alternativa ao modelo.
Operadores são como os intermediários entre as agências de viagens e prestadores de serviços de turismo. São hotéis, mas também companhias aéreas, parques de diversão, restaurantes, empresas de aluguel de veículos. Quando um cliente fecha seu pacote com um agente de viagens, o pedido de compra é enviado ao operador, quem tem os acordos com fornecedores.
Por muito tempo, o fluxo financeiro deste ciclo funcionou assim: os clientes pagam as agências em parcelas; a operadora fecha o contrato, mas só paga os fornecedores após o check-out do hotel. A dinâmica funcionou, até grandes nomes do setor entrarem em crise.
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Em meados dos anos 2010, quando a alta do dólar e a crise financeira impactaram a demanda no setor de turismo, operadoras como a Marsans, do doleiro Alberto Youssef, e a Nascimento Turismo, então segunda maior operadora do País, foram engolidas por crises que levaram as duas à falência. Em 2025, foi a vez da ViagensPromo, companhia em plena ascensão que chegou à insolvência de valores milionários com investidores.
“A cada crise econômica que se vive, cada aumento de mercado que se vive, cada oscilação que se vive, diversas operadoras quebram, fecham as portas e deixam esse mercado. Deixam clientes sem viajar, fornecedor e agências sem receber”, conta o CEO da Book2Pay, Fábio Bordin.
Bordin tem uma carreira de 30 anos no mercado de turismo e fundou a startup para tentar dar uma solução ao problema do ciclo de pagamentos tradicional do setor no Brasil.
Diante do risco de calote, alguns fornecedores passaram a exigir cada vez mais os pagamentos antes de que o cliente final usufrua dos serviços. Bordin conta que resorts já exigem, para este ano, que o pagamento de pacotes de Natal e Ano Novo sejam feitos antecipadamente, até setembro.
“O que nós fazemos? Se o consumidor compra um pacote hoje, está tudo pago em até 7 dias depois da venda, e não do uso”, explica sobre o modelo da Book2Pay. “Hoje, no mercado convencional de turismo, as companhias aéreas já recebem em 14 a 17 dias.
Já não é mais tão longo. Mas fornecedores como hotéis, prestadores de serviço, parques, grande parte deles ainda recebem pós-checkout.”
A companhia busca uma participação de mercado de 10%, com foco em clientes que buscam mais segurança.
A base do modelo da Book2Pay é baseado no fluxo de caixa. A companhia antecipa seus recebíveis por meio de um banco responsável pela adquirência em um acordo pela taxa. A empresa usa os valores antecipados para pagar os fornecedores e todos os outros gastos da operação, como ações publicitárias, ativações e eventos, são pagos com o lucro — uma margem de cerca de 10%, na média.
O modelo privilegia os pagamentos à vista: “Quando eu vendo à vista no cartão, no pix ou no dinheiro, o valor já está na minha conta. E esse não tem antecipação, não tem o custo do crédito”, aponta Bordin. Ele defende que há mais transparência nessa forma de operar, já que o “parcelamento sem juros” na verdade incorpora o custo do crédito no preço médio dos pacotes para todos os clientes.
Quando os valores caem na conta, seja por antecipação ou pagamento à vista, a Book2Pay destina imediatamente a parte de cada um dos fornecedores.
Para Bordin, operadores que já tem uma estrutura estabelecida enfrentam muitos problemas para fazer uma ruptura no modelo com a operação em curso. “É uma curva bastante longa para passar a fazer a antecipação. Mas a minha opinião é de que o mercado todo, em breve, vai migrar para este modelo.”
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