Em um dia quente de julho de 2015, as negociações entre os principais diplomatas dos EUA e do Irã descambaram para uma discussão aos gritos — um bate-boca que ecoou pelos corredores de um palácio vienense do século 19, onde eles estavam trancados em conversas maratônicas.
John Kerry e Mohammad Javad Zarif brigavam sobre o que se tornaria um acordo nuclear histórico entre EUA e Irã, resultado de 20 meses de negociações. O desmonte desse pacto no primeiro mandato de Donald Trump ajudou a pavimentar o caminho para a guerra atual entre os dois países.
Trump diz que Irã quer que EUA abram Estreito de Ormuz o mais rápido possível
Em publicação em rede social, presidente americano relata suposta mensagem de Teerã sobre crise interna e urgência em liberar fluxo no estreito, mas não detalha via de comunicação
Trump está insatisfeito com a mais recente proposta do Irã para encerrar conflito
A insatisfação do presidente americano decorre do fato de ele defender que as questões nucleares sejam tratadas desde o início das negociações
Agora, Washington e Teerã se preparam para outra rodada dura de conversas, desta vez para tentar encerrar formalmente um conflito de dois meses que devastou o Oriente Médio e fez o petróleo disparar. Complica o cenário o choque de estilos entre um país liderado por um magnata do setor imobiliário, que se orgulha de fechar negócios rápido, e a ideologia revolucionária da República Islâmica, inimiga declarada dos EUA há quase meio século.
“Negociar com o Irã exige uma dose alta de paciência, tempo e diplomacia no braço”, diz Ellie Geranmayeh, pesquisadora sênior e vice-diretora do programa de Oriente Médio e Norte da África do European Council for Foreign Relations. “Também é crucial entender que, quando Teerã entra num processo diplomático, a imagem de respeito e dignidade é decisiva para o sucesso.”
A proposta mais recente do Irã — basicamente um acordo provisório para reabrir o Estreito de Ormuz em troca do fim do bloqueio dos portos iranianos por Washington — é mais um sinal de que qualquer acerto que responda de fato às preocupações dos EUA vai levar tempo. Negociações mais complexas sobre o programa nuclear ficariam para depois.
O chanceler alemão Friedrich Merz vocalizou a frustração dos aliados dos EUA, cada vez mais preocupados com o impacto do fechamento de Ormuz na economia global, ao dizer que Washington está sendo “humilhado” pelos líderes iranianos. Os negociadores de Teerã, afirmou ele na segunda-feira, estão atuando “com muita habilidade — ou, melhor dizendo, com muita habilidade em não negociar”.
Wendy Sherman, alta funcionária do Departamento de Estado e uma das principais negociadoras do acordo nuclear de 2015, disse à Bloomberg que a liderança iraniana hoje é mais linha-dura do que na época em que ela estava à mesa com eles. “Isso significa que as concessões que o presidente acha que virão facilmente, não virão”, afirmou. “Trump quer que eles simplesmente capitulem. Isso nunca vai acontecer.”
Segundo um diplomata europeu que mantém contato com autoridades iranianas, os iranianos não têm medo das ameaças militares de Trump, mas consideram o presidente pouco confiável e imprevisível — o que impede que levem sua palavra ao pé da letra. Ele pediu anonimato, seguindo as regras de seu ministério.
Desta vez, em jogo não está apenas o programa nuclear iraniano, mas o controle do Estreito de Ormuz — rota marítima vital para o fluxo global de energia, que Teerã mantém praticamente fechada desde o início do conflito, no fim de fevereiro. Se não houver acordo, cresce o risco de retomada da guerra que já matou milhares de pessoas, principalmente no Irã e no Líbano, e ameaça aumentar ainda mais a inflação no mundo.
“O negociador iraniano costuma ser descrito como alguém de paciência excepcional, sangue-frio e foco muito claro nas prioridades”, afirma Yasser Osman, ex-chefe da missão diplomática do Egito em Teerã.
“As concessões não vêm fácil”, diz ele. A postura “mistura a paciência e o trabalho minucioso de um tecelão de tapetes persas com o pragmatismo de um comerciante tradicional de bazar.”
Estereótipos culturais — especialmente referências a pechincha e barganha — são usados com frequência por diplomatas estrangeiros para falar dos iranianos, e às vezes por autoridades iranianas, para descrever a estratégia de Teerã.
“Pessoas experientes ligadas ao mercado falam, apresentam argumentos, exemplos e histórias até o ponto em que o outro lado da mesa, como se diz, ‘fica anestesiado’ e acaba cedendo”, escreveu o chanceler Abbas Araghchi em seu guia diplomático, “O Poder da Negociação”.
Por vezes, o Irã levou essa abordagem ao limite. Kerry “aguentava sermões” de Zarif sobre “5.000 anos de civilização iraniana” durante as negociações do acordo de 2015, conhecido como Plano de Ação Conjunto Global (JCPOA, na sigla em inglês), lembrou o ex-vice-conselheiro de Segurança Nacional dos EUA Jon Finer, em entrevista à NPR.
Esse estilo de bazar contrasta com Trump, cujo livro “A Arte da Negociação” defende ser agressivo e “um pouco exagerado” para pressionar o adversário e controlar a narrativa.
Trump tenta colocar urgência nas conversas com posts em redes sociais, impondo prazos e ameaças sucessivas — e, ao mesmo tempo, insistindo que não será empurrado para um mau acordo.
Em uma mensagem, ele chegou a escrever que “toda uma civilização vai morrer esta noite e nunca mais voltará”. Enviado horas antes de EUA e Irã fecharem um cessar-fogo em 7 de abril, o texto é visto por alguns aliados de Trump como prova de que esse tipo de retórica estaria forçando o Irã a ceder.
Outro grupo de assessores, porém, argumenta que esse tom errático e pouco diplomático tornou a liderança iraniana menos disposta a fechar um acordo ou mesmo a aceitar novas rodadas de conversa, segundo a Bloomberg. Uma primeira rodada no Paquistão, em meados de abril, durou cerca de 15 horas e terminou sem qualquer sinal de avanço.
As conversas entre Teerã e Washington já eram difíceis antes. Mas a guerra endureceu ainda mais a postura iraniana. O regime vê o conflito como existencial — uma tentativa de EUA e Israel de desestabilizar o país e derrubar o governo — e hoje tem plena consciência de suas vantagens assimétricas, em especial a capacidade de travar o tráfego pelo Estreito de Ormuz.
A Guarda Revolucionária Islâmica, provavelmente a organização mais poderosa do país, tanto no plano militar quanto econômico, passou a ter peso decisivo à mesa de negociações. Seus líderes ameaçam boicotar qualquer concessão que mexa no controle recém-consolidado sobre a rota marítima.
EUA e Israel assassinaram antigos mediadores iranianos com o Ocidente, como o ex-chefe de segurança nacional Ali Larijani e o ex-chanceler Kamal Kharazi, tirando de cena vozes mais pragmáticas.
Com isso, ganham espaço linha-duras como o ex-comandante da Guarda Revolucionária Mohammad-Bagher Ghalibaf — presidente do Parlamento e principal negociador do Irã no Paquistão — e Ali Bagheri-Kani, ligado à facção ultraconservadora “paydari”, abertamente contrária a qualquer reaproximação com os EUA.
Se a diplomacia fracassar, a consequência mais provável é a volta da guerra. Ambos os lados dizem estar preparados para esse cenário, apesar da destruição adicional e da turbulência nos mercados que quase certamente viriam na esteira de uma retomada do conflito.
Um diplomata iraniano familiarizado com negociações anteriores entre EUA e Irã citou o poeta persa do século 13 Saadi Shirazi, que valorizava a dignidade acima do luxo, para explicar a postura de seu país. É importante, disse ele, que os negociadores mantenham a cabeça erguida, mesmo que isso signifique comer pão em vez de carne. Ele pediu anonimato por se tratar de tema sensível.
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