Banco, mas sem esquecer as raízes do varejo. É assim que a Midway se coloca para além de financeira da Riachuelo (RIAA3), ainda que dentro da estrutura da varejista. Mesmo com a consciência de que a consumidora da varejista é seu alvo no cartão de crédito próprio, a empresa busca mais presença em outros segmentos após reestruturação iniciada há cerca de 4 anos.
A financeira já era uma das pioneiras em conceder crédito dentro no varejo, com história de mais de 40 anos, mas carecia da estrutura de banco quando foram realizadas mudanças, segundo Francisco Santos, ex-PicPay, presidente da Midway, em entrevista exclusiva ao InfoMoney. A estrutura mais robusta faz com que a Midway seja considerada com “2º core business”, com dois vieses: fidelizar o cliente no varejo e também buscar resultados de fato. Entre as mudanças, a diretoria também focou em implementar governança separada.
Dos cerca de 20 milhões de clientes que compram por ano na varejista, 20 a 30% pagam com o cartão da Midway. A Riachuelo tem cerca de 3 a 4% de marketshare, considerando um universo muito fragmento como é o do varejo.
Já a Midway, que também trafega em setor igualmente ou mais fragmentado, tem cerca de 1% de marketshare. Ainda que aumentar esse percentual esteja nos planos da financeira, apresentar outros produtos e serviços também é relevante, em especial considerando novas apostas.
“O cliente já entende que temos produtos e serviços financeiros para além do cartão”, conta Francisco, citando novas frentes da companhia como aposta em consignado e até mesmo no mercado de seguros. Além de cartão com bandeira própria, a Midway também oferece cartão Mastercard, que pode ser usado fora da loja. Na frente de empréstimos, a financeira aposta em consignado, tanto privado quanto público, a modalidade pessoal e antecipação de FGTS.
A frente mais nova é a de seguros, onde a Midway opera produtos como seguro residencial, seguro “bolsa” (envolvendo pertencentes, pix e cartão), seguro celular e seguro fatura protegida, entre outros.
As frentes garantem também relação entre si, como o potencial pagamento de fatura do Cartão Riachuelo em caso de imprevistos, e também refletem uma das principais mudanças na reestruturação: a gestão do risco.
“Quando colocamos cabeça de banco, reduzimos o risco”, afirma Santos. Um dos primeiros movimentos em sua chegada foi garantir que o processo de de-risking fosse realizado. “Reestruturamos a área de crédito para evoluir”, conta. Com isso, segundo o executivo, foi possível reduzir inadimplência e bater recordes, o que nem sempre era constante na Midway antes.
A financeira oscilava entre ciclos positivos intercalados com momentos de menores ganhos e até prejuízo. “Tolerávamos riscos maiores, o que deixava o negócio mais exposto”, afirma. Quase quatro anos atrás, a Midway se preocupava em se proteger de “eventuais calotes” e o executivo já antecipava mudança de perfil do público. Com a mudança, foi possível passar a selecionar clientes com proposta de valor melhor, com “cabeça de retorno ajustado ao risco”, segundo Santos.
Para encarar o desafio, foi necessário mudança de cultura da Midway, que, segundo o executivo, foi bem aceita pela família controladora da Riachuelo. Para tanto, Santos acumulava já experiência tanto com banco de varejo, por ter passado por instituições como Santander (SANB11) e Itaú (ITUB4), com “pitada” de ter passado por banco puro digital, caso do PicPay.
As mudanças se converteram em números: o lucro antes de juros, impostos, depreciações e amortizações (EBITDA, na sigla em inglês) no 4º trimestre de 2025 dos Serviços Financeiros ficou em R$ 126 milhões no 4T25, com crescimento de 28,4% em relação ao mesmo período de 2024.
No acumulado de 2025, a Midway registrou EBITDA de R$ 482 milhões, uma alta de 19,3% na comparação com o ano anterior.
Próxima fase
Ao longo dos anos, o apetite de risco não foi retomado aos patamares anteriores, mas os resultados seguiram melhorando, pegando carona no crescimento da empresa-mãe. “A Riachuelo melhorou muito a proposta de valor”, diz.
A varejista tem planos de abrir 15 a 20 lojas nos próximos anos e, segundo o executivo, a Midway seguirá acompanhando a expansão. A expansão física é desejável para a financeira, em especial por operar 100% o cliente do grupo, mas a presença nos canais digitais vem aumentando ao longo dos anos.
Adesão e vendas via aplicativo e WhatsApp já têm importância nos números da Midway, sendo que o aplicativo representa cerca de 10% das vendas da Riachuelo já.
Para 2026, o executivo vê dois desafios ainda para a financeira: integrar ainda mais a Midway ao varejo, sendo a escolha natural para clientes da Riachuelo, e ampliar, aos poucos, o portfólio de produtos.
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